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【激光防护眼镜】眼镜导购员的该学的策略

顾客问价、砍价、讨价还价是天经地义的,导购员要有心理准备,做生意嘛,跟着顾客的评价和情绪走,做不成单,那么激光防护眼镜店面对顾客的问价、砍价、讨价还价应该怎么应对呢?  激光防护眼镜
策略1:直接报价 顾客将问价格做为第一个问题,无可厚非,因为这是顾客最关心的问题,尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。我们常常会见到这样的场景:明明有标价,顾客还是问多少钱。导购如果说,你没看见吗,不是写着500元吗?这一定会把顾客赶出去。销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。   激光防护眼镜
策略2:用反问回应价格诉求 当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的,因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。导购可以用反问来回应顾客的价格诉求:“那您今天能定下来吗?”言外之意很明白——今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。   激光防护眼镜
策略3:要求对方报价 在报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购可以马上问顾客愿意出价多少。比如:由于顾客看上某件商品,就说出了自己的底价:350。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。350的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。    激光防护眼镜

策略4:对第一个报价说NO 如果顾客的出价是350,超出了导购的底线,导购不能接受,那么导购可以直接说:“这个价格我们不可以的。”因为此时如果你一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买或进入持续的讨价还价中,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略。    激光防护眼镜
策略5:报价留有余地 比如:若某件商品标价是350,在顾客要求优惠后,导购报价是330,最后店长说底价是320,而结果是300成交,比最初的报价优惠了50。假设导购方的底价是300,那她在第一次报价的时候一定是要高于300的,只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有成就感。     激光防护眼镜
策略6:价值优势掩盖价格劣势 顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常常会说“太贵了”,因为顾客潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑……总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。在这里,我们建议导购“用价值优势掩盖价格劣势”,而且充满自信:“可是我们的激光防护眼镜好啊!”接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点好。这样,更容易捕获顾客的心。     激光防护眼镜
策略7:上级权利策略 导购一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的,如果顾客对激光防护眼镜有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说,那我再给你优惠点儿,那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信:顾客都是谈价高手。   激光防护眼镜
策略8:应对要求赠品策略 赠品往往是推动成交的一个助力,起到销售促进的作用。如果顾客主动要赠品,那么赠品的功能也发生了变化,变成顾客的必要品了。此时,导购是没什么选择的了,不管什么赠品,都得表示一下。当然,导购往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,有的顾客会因为心太软,而放弃对赠品的诉求。   激光防护眼镜
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